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2014年全市广电网络经营工作典型经验发言稿——政和开云(中国)许晶
发布时间：2014-03-05 作者：本站
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福建广电网络开云网页登陆人口政和开云(中国)客户营销部导购员 许晶
尊敬的各位领导、各位同仁：
大家好，我是来自政和广电网络开云(中国)的许晶，我的工作岗位是导购。今天很荣幸能在这里聆听各位前辈的经验。我到政和开云(中国)工作不到肆个月时间，所以不敢谈什么经验，我更多的是把我的体会和大家交流。
刚进公司那会，心里很没底，不知道如何做，上班的前一天第一次参加公司部门会议，会上发了好多资料，让我们要熟悉，拿着那一叠资料我很无措。不知道从哪下手，回家后我拿着资料，打开电视机一个台一个台的看过对应着资料，让我的脑里对公司的产品有些印象，然后我熟记公司营销产品优惠方案，自己做了小笔记。到一线窗口上班前，领导安排我分别在9611客服中心、机顶盒设备更换处、营销中心、窗口等不同岗位学习，熟悉公司产品、基本情况和运作，让我更深入了解。正式到一线窗口上班的第一天，怀着忐忑的心情接待了第一个客户，还好有在不同岗位学习的经验，成功的完成一笔销售让我的心情很愉快，也让我对做好导购工作充满了信心。刚开始跟着前辈和姐妹们学习，看着他们如何和客户沟通，如何把产品介绍给客户，我在一旁认真的学习，让我很受启发。客户的人群有很多种，针对不同的客户介绍不同的产品，比如在和客户沟通中了解到客户比较喜欢看电影，就可以给他介绍动作电影等节目，看他是否使用高清机顶盒，如果没有使用的话可以让他换购高清机顶盒，和他介绍高清付费频道里有许多大片可以观看。诸如此类。所以我觉得做好营销工作的第一步是熟记营销产品，用通俗易懂、最简洁的语言介绍营销产品。
在窗口一线服务，缴费高峰期大家都手忙脚乱，用户也没有很大的耐心听推销的产品，如何让一个陌生人买我推荐的产品，我觉得取得对方的信任非常重要，取得一个陌生人的瞬间信任，最关键的法宝是笑脸。我的性格外向，我爱笑，爱交朋友。每天上班我都调整好自己的心态，面带微笑，让客户有种亲切感，让他们感受到与我沟通比较舒适。服务态度是销售的关键，有很多客户他不是买产品，而是在买我们的服务，把客户当成朋友也很关键。有次销售过程中，有位大叔来办迁移，问了很多问题，我耐心地为他讲解，又向他推荐的我们的产品，虽然在这次销售过程中没有达成交易，但是过了几天这位大叔专门到窗口购买全家福，并把他的邻居一起带过来立户购买了产品，他说是我的服务和笑容打动了他，让他觉得和我办业务比较放心，就是通过的微笑和真诚的服务让我完成了一笔又一笔的业务。在短短不到三个月的营销时间里，完成销售高清机顶盒74台，标清付费业务115 台，新立户95户。
我觉得客户有分为以下几种：
1.沉着型：购买过程中沉着平静，善于理性思考，不会为外界事物，导购，广告所影响。对于这类的客户我觉得引导顾客了解商品的特点，多方分析，比较，提示使顾客全面了解产品利益所在，品质内涵服务等以便顾客作出理智的分析。
2.温文型：购买过程中比较薄弱，通常举棋不定，总是觉得这件好那件也不错，难以下决心，反复比较难以取舍。对于这类客户应该引导对方谈谈他的看法，鼓励他说出自己的观点，要尽量不受到对方情绪的影响，一旦他们产生购买欲望，就要坚决采取行动，绝不可以拖泥带水，让对方迅速做出决定。
3.活泼型：这类客户在购买过程中灵活性高，喜欢闲聊，健谈，在购买和挑选商品时，喜欢凭自己的意见和主观意志判断。
我认识一位高中老师，平时工作很忙，看电视的时间很少，在交流的过程中，我了解到他特别喜欢钓鱼，我向他演示了标清付费频道中快乐垂钓频道的内容，在我的推荐下，他顺利地办理的标清付费套餐。
4.敏感型：这类客户主观意志较强，不喜欢听取别人意见，总是抱着不信任的态度，怀疑的观点审视周围的一切。对于这类客户在介绍中避免过分的掩饰商品的缺陷，采用‘反证法’进行解说，在探寻出对方不满意的原因之后，一一予以详解，用事实支持自己的论点，并且少谈外话，以免节外生枝。
在导购这个岗位上，我体会比较深的一点是团队战斗力。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的。我们公司的领导和部门的领导每天都到窗口了解每天的销售情况和碰到的问题，及时解决我们销售过程中的疑惑。在缴费高峰期，和我们一起在营销一线工作。另外我们营销部的姐妹们大家都互相帮助，互相鼓励，大家关系非常融洽。在这个大家庭里，大家共同努力，共同进步，共同收获，牢记自己是公司的一份子，牢记自己的行动会影响到团队。
作为一名导购员，我觉得做好信息反馈也是非常的重要。信息是企业决策的生命。导购员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，营销活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。
例如，在这营销的过程中，有部分客户反映到期后就停机，建议我们可不可到期之后再适当延长2-3天时间，我及时把这问题反映给领导，上面也马上做出对策，采取费用到期前3-5天以短信发送形式通知客户前来缴费。我们向客户推荐高清付费频道有一大部分的客户觉得费用太高，是否可以降低价格，我们把这些建议和意见都及时地向上级反映。
优秀是个闪着美丽光环的字眼，在营销第一线上，能成为一名优秀的导购员是我的愿望。作为一名新人，我珍惜着让我变为优秀的机会。我会继续努力的。谢谢大家。