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2014年全市广电网络经营工作典型经验发言稿——建阳开云(中国)王柳芳
发布时间：2014-03-05 作者：本站
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福建广电网络开云网页登陆人口建阳开云(中国)客户营销部营销组长 王柳芳
我是建阳开云(中国)客户营销部营销组长王柳芳，很高兴在这里和大家分享销售心得。以下是我在乡镇期间整转工作过程的一些体会。
我是1998年2月份进我们建阳市广播电视事业局的，同年5月份乡镇广电站上收垂直管理，乡镇财务全部上收市局，成立乡镇总财务，于是我当了11个乡镇站的总会计。2012年11月建阳开云(中国)开始城区数字电视整转，由于时间短，任务重、人员又不够，所以财务人员也全员抽出来，我当上了第五现场整转小组的组长。由于工作认真负责，跟组员们团结一心，解决一个又一个困难，得到客户的好评，也得到公司领导的表扬，2013年公司任命我为客户营销部营销组组长。
去年11月份，公司开始进行乡镇数字电视整转，建阳有11个乡镇。公司下达了乡镇整转高清渗透率必须达60％以上的目标。可以说既是一次机遇，也是一次挑战。如何做大、做强高清机顶盒的营销工作，打好这场攻坚战，成为今后公司发展的关键。如何充分提高乡镇用户的认识及调动用户的积极性，成为完成高清机顶盒销售任务的关键，通过深入了解和调查，我们是从以下几个方面开展营销工做的：
一、推行形式多样的宣传工作，吸引用户购买高清机顶盒的欲望
（一）基本宣传要点：
首先要求现场营销人员必须简要的介绍高清机顶盒的功能和高清互动电视业务，然后再以电话、电视回看、高清大片点播、学校教育等用户感兴趣的业务作为卖点，吸引用户成为高清用户的欲望。
（二）主要宣传方式：
1、用内容丰富的海报、宣传单宣传，告知用户使用高清机顶盒的优越性和高清互动电视的业务范围，由营销人员、维修员到各个小区、楼道、乡镇、学校张贴。
2、设立专门咨询电话、在回答用户咨询时，向用户推荐高清机顶盒。
3、上门服务宣传。利用上门维修时做到多动嘴，向用户进行详细宣传，让用户了解高清机顶盒的新业务。
二、强素质，增服务，进行轮番培训，为营销打下坚实基础
（一）服务态度、服务质量决定用户对公司的看法。公司不断提升服务人员的基本素质，提高服务质量，真心为用户服务，让公司整体形象在用户心中得到提升。要求每个员工做到对营销产品的了解，对前来咨询的用户解答自如。
（二）我们营销小组到每个乡镇现场巡回指导营销工作，及时处理和解决营销过程出现的疑难问题。对培训没到位的现场工作人员进行指导。
例如整转的第一天，我们去莒口站，看到现场有3个客户在咨询。就听到一位大姐说：“我平常都难得看电视，就随便买个简易的吧！”另一个说“是啊，说实在话我自己也都难得看电视，那好！那我给你开票吧！”我一听就傻了眼，培训的时候明明交待过，不能说负面话。紧接着边上的客户也强烈要求买简易型机顶盒。等我再动员他们买高清的机顶盒已经来不及了。于是客户一走，我盘点了一下机顶盒，一开场卖了六台，其中五台都是简易型机顶盒只有一台高清机顶盒。我又了解了一下其他几个业务员是怎样介绍的，原来她们觉得高清尊享和高清尊品的组合套餐很贵都没介绍，只介绍高清基本组合套餐和简易型机顶盒。这下我急了，照这样下去这高清任务怎么能完成，于是赶紧召集大家，强调了几点。一是要从价位高的机顶盒开始介绍，不要因为郊区或偏远，就把这里的客户心里定位为中低端价位客户；二是当客户对高清机不感兴趣时，要加以引导。有一大部分原因是我们现场人员没有详细生动地把机顶盒的功能介绍完整。例如客户说到，没时间看啊，很少看电视的时候。我们应该想办法岔开话题，说“其实每个人白天都很忙，累了一天，闲下来应该好好放松，享受一下高清节目,你会感觉到心情很轻松、很愉快的。”经过现场指导，业务员业务能力也娴熟了，也敢大胆介绍高端机顶盒套餐了，销售的高清套餐组合也增多了。
三、转变服务的态度和形式，为用户提供方便快捷的服务，变被动营销为主动营销
整转到水吉时，帐篷前围了一大堆群众观望。站点的同事靠在咨询台前等客户来咨询，客户有问才回答，没有问就不说话。大部分都是介绍高清基本套餐和简易型机顶盒，都是不敢大胆的推荐高端套餐，怕受拒绝。发现这个情况，我马上就和他们进行沟通，首先，鼓励业务员积极主动，热情大方、根据来咨询客户的年龄，亲切称呼他（大哥、大姐或大叔、大婶，当然要得体、贴切），面带笑容。农村人很朴实，他们不喜欢很高傲的人在他们面前出现。农村人也比较节省，他们不一定把钱花在穿着上，我们不能只看他们的打扮就觉得他们会买怎样的机顶盒，所以我们一定要用引导来打开他们的心扉。要随时观察客户，用“激将法”和“赞美法”来引导他们买高清。例如，我看到一个客户带着小孙女来办业务，我赶紧迎上前，用赞美的口气说：“大姐!您气质真好！又有这么可爱的小孙女，您真太有福气！”她听了太开心了接着我才开始动员她买高清尊品组合套餐，然后再跟她说：“大姐，你再买全家福套餐73套节目才30元很便宜，里面有您小孙女爱看的《早期教育》、《优优宝贝》、《宝贝家》。很多节目对你的孙女的健康快乐成长很有帮助。”那大姐一听二话没说就买了三个高清组合套餐。有遇到很熟悉的客户，例如我碰到的我哥的同学，我赶紧叫他哥，我对他家情况也很了解，但是一来就说要买三个简易型的。我一听，立刻乐呵呵地说：“你自己那么会赚钱，儿子又那么有出息。工资那么高，留那么多钱干什么,现在不好好享受高品质生活，好好享受人生，等到一百岁了，人在天堂、钱却在银行看你怎么办？”他一听嘻嘻笑了，买了三个高清套餐组合。
乡镇整转我觉得有苦也有乐，苦的是早出、天天要下乡，乐的是接触了市场，接触了各个层次的客户，总结了针对不同客户的不同营销策略。我时时牢记“用心感动用户,用户满意在心。”的服务宗旨。相信在以后的工作中，我会把这些经验不断积累下来，为广电网络事业多做一些自己微薄的贡献。最后祝愿我们的公司业绩蒸蒸日上，创造一个又一个辉煌。
去年11月份，公司开始进行乡镇数字电视整转，建阳有11个乡镇。公司下达了乡镇整转高清渗透率必须达60％以上的目标。可以说既是一次机遇，也是一次挑战。如何做大、做强高清机顶盒的营销工作，打好这场攻坚战，成为今后公司发展的关键。如何充分提高乡镇用户的认识及调动用户的积极性，成为完成高清机顶盒销售任务的关键，通过深入了解和调查，我们是从以下几个方面开展营销工做的：
一、推行形式多样的宣传工作，吸引用户购买高清机顶盒的欲望
（一）基本宣传要点：
首先要求现场营销人员必须简要的介绍高清机顶盒的功能和高清互动电视业务，然后再以电话、电视回看、高清大片点播、学校教育等用户感兴趣的业务作为卖点，吸引用户成为高清用户的欲望。
（二）主要宣传方式：
1、用内容丰富的海报、宣传单宣传，告知用户使用高清机顶盒的优越性和高清互动电视的业务范围，由营销人员、维修员到各个小区、楼道、乡镇、学校张贴。
2、设立专门咨询电话、在回答用户咨询时，向用户推荐高清机顶盒。
3、上门服务宣传。利用上门维修时做到多动嘴，向用户进行详细宣传，让用户了解高清机顶盒的新业务。
二、强素质，增服务，进行轮番培训，为营销打下坚实基础
（一）服务态度、服务质量决定用户对公司的看法。公司不断提升服务人员的基本素质，提高服务质量，真心为用户服务，让公司整体形象在用户心中得到提升。要求每个员工做到对营销产品的了解，对前来咨询的用户解答自如。
（二）我们营销小组到每个乡镇现场巡回指导营销工作，及时处理和解决营销过程出现的疑难问题。对培训没到位的现场工作人员进行指导。
例如整转的第一天，我们去莒口站，看到现场有3个客户在咨询。就听到一位大姐说：“我平常都难得看电视，就随便买个简易的吧！”另一个说“是啊，说实在话我自己也都难得看电视，那好！那我给你开票吧！”我一听就傻了眼，培训的时候明明交待过，不能说负面话。紧接着边上的客户也强烈要求买简易型机顶盒。等我再动员他们买高清的机顶盒已经来不及了。于是客户一走，我盘点了一下机顶盒，一开场卖了六台，其中五台都是简易型机顶盒只有一台高清机顶盒。我又了解了一下其他几个业务员是怎样介绍的，原来她们觉得高清尊享和高清尊品的组合套餐很贵都没介绍，只介绍高清基本组合套餐和简易型机顶盒。这下我急了，照这样下去这高清任务怎么能完成，于是赶紧召集大家，强调了几点。一是要从价位高的机顶盒开始介绍，不要因为郊区或偏远，就把这里的客户心里定位为中低端价位客户；二是当客户对高清机不感兴趣时，要加以引导。有一大部分原因是我们现场人员没有详细生动地把机顶盒的功能介绍完整。例如客户说到，没时间看啊，很少看电视的时候。我们应该想办法岔开话题，说“其实每个人白天都很忙，累了一天，闲下来应该好好放松，享受一下高清节目,你会感觉到心情很轻松、很愉快的。”经过现场指导，业务员业务能力也娴熟了，也敢大胆介绍高端机顶盒套餐了，销售的高清套餐组合也增多了。
三、转变服务的态度和形式，为用户提供方便快捷的服务，变被动营销为主动营销
整转到水吉时，帐篷前围了一大堆群众观望。站点的同事靠在咨询台前等客户来咨询，客户有问才回答，没有问就不说话。大部分都是介绍高清基本套餐和简易型机顶盒，都是不敢大胆的推荐高端套餐，怕受拒绝。发现这个情况，我马上就和他们进行沟通，首先，鼓励业务员积极主动，热情大方、根据来咨询客户的年龄，亲切称呼他（大哥、大姐或大叔、大婶，当然要得体、贴切），面带笑容。农村人很朴实，他们不喜欢很高傲的人在他们面前出现。农村人也比较节省，他们不一定把钱花在穿着上，我们不能只看他们的打扮就觉得他们会买怎样的机顶盒，所以我们一定要用引导来打开他们的心扉。要随时观察客户，用“激将法”和“赞美法”来引导他们买高清。例如，我看到一个客户带着小孙女来办业务，我赶紧迎上前，用赞美的口气说：“大姐!您气质真好！又有这么可爱的小孙女，您真太有福气！”她听了太开心了接着我才开始动员她买高清尊品组合套餐，然后再跟她说：“大姐，你再买全家福套餐73套节目才30元很便宜，里面有您小孙女爱看的《早期教育》、《优优宝贝》、《宝贝家》。很多节目对你的孙女的健康快乐成长很有帮助。”那大姐一听二话没说就买了三个高清组合套餐。有遇到很熟悉的客户，例如我碰到的我哥的同学，我赶紧叫他哥，我对他家情况也很了解，但是一来就说要买三个简易型的。我一听，立刻乐呵呵地说：“你自己那么会赚钱，儿子又那么有出息。工资那么高，留那么多钱干什么,现在不好好享受高品质生活，好好享受人生，等到一百岁了，人在天堂、钱却在银行看你怎么办？”他一听嘻嘻笑了，买了三个高清套餐组合。
乡镇整转我觉得有苦也有乐，苦的是早出、天天要下乡，乐的是接触了市场，接触了各个层次的客户，总结了针对不同客户的不同营销策略。我时时牢记“用心感动用户,用户满意在心。”的服务宗旨。相信在以后的工作中，我会把这些经验不断积累下来，为广电网络事业多做一些自己微薄的贡献。最后祝愿我们的公司业绩蒸蒸日上，创造一个又一个辉煌。